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旅行社廣告營銷十四法（1）
作者：李曉軍 時間：2008-9-26 字體：[大] [中] [小]
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利用廣告宣傳，推銷自己的產(chǎn)品，乃商家常用的簡便易行，行之有效的必備手段，對于拓展業(yè)務(wù)，具有快速性、及時性、廣泛性、準(zhǔn)確性、感召性、突擊性，益于掀起人氣浪潮，使產(chǎn)品家喻戶曉，深入人心，它唱響了打開市場的“前奏曲”，拉開了促銷舞臺的大紅“帷幕”。旅行業(yè)根據(jù)各自的實際情況，市場情況，也有計劃、有目標(biāo)、有預(yù)見地進行廣告招徠。不過如何巧打廣告，把錢花在刀刃上，不至于“亂打一通”，錢花了不少，卻收效甚微，甚至弄得血本無歸，狼狽不堪呢？如何像“眼藥水廣告——引人入目”，幾秒鐘，幾分鐘內(nèi)，便以迅雷不及掩耳之勢，拿下游客“眼球”呢？以便“廣”而有效，“告”而有捷，把“廣告”打出水平，打出利潤，這就要求我們認(rèn)真研究一下廣告的種類，制作的竅門，營銷的藝術(shù)。
筆者在實踐中揣摩了許久，將總結(jié)出的旅行社報紙廣告十四招法奉獻給業(yè)界，愿大家能從中開潤視野，激發(fā)靈感，找到利我之方。
機遇法——摸準(zhǔn)脈搏 機不可失
什么時候做廣告最佳？從廣義上講3大機遇不可錯過，即：五一、十一的兩個黃金周和7-8月的暑假期，可謂全年三個旅游高峰期，是組團和地接最繁忙的階段，只要打出廣告，幾乎條條線路都不空，收效特佳，常因游客報名晚了，都沒有了名額。隨著旅游升溫，市場逐步成熟，人們出游已不像過去“現(xiàn)上轎現(xiàn)扎耳朵眼”，而是提前20多天就開始報名，因此3大機遇的廣告應(yīng)提前1個月開始，連打數(shù)次為佳。如2004年某社5.1前打出華東5市線和上海普陀線，每線兩團各30人，僅10天就收滿了客，但仍有報名者，只好將其轉(zhuǎn)給其他同行社。
不過除上述3大機遇外，也還有許多機遇，如教師節(jié)、建軍節(jié)、冰雪節(jié)、元旦、春節(jié)及各地重大活動等，作業(yè)中必須提前解決好往返交通票務(wù)，并做好對地接社接待的預(yù)報，這叫“打前站搭爐灶，后面部隊馬上到”，盡周到之安排，防意外之差錯。
特線法——新穎獨到 正中下懷
當(dāng)有了特殊路線，就應(yīng)當(dāng)趁熱打鐵，不失時機的打出廣告，捷足先登，必然撈到第一桶“黃金白銀”，在此“快”比什么都重要。如2004年十一前，日本游開放，大連海外、國旅、青旅、東北國旅同時打出廣告“日本游5夜6天10600元/人”僅10天左右，200個名額全部售完，還超賣近100人，又推辭不掉，無奈之下，只好再增加機位。為什么廣告效果如此好？因為日本游為開天辟地的首次“剛摘的黃瓜——新鮮”嘛。旅游的潛在出游市場，經(jīng)廣而告之，一下子就會“破土而出”，勢不可擋。
特殊線路一定要事先進行采線，對其交通、住宿、環(huán)境、通訊、飲食、娛樂、購物、安全、風(fēng)土人情等方面進行細(xì)致的調(diào)查研究，對其接待的條件與能力，對游覽的特點和交通情況，一定要心中有數(shù)，方可按計劃做廣告，組客發(fā)團。愿你打出的廣告像“美食家的廣告——鮮為人知”了。
特價法——唯我獨有 瞬間聚客
特價是建立在常規(guī)線，或特殊線上的一種特別優(yōu)惠的價格，往往具有極強的誘惑力，感召力，它抓住了人們盼望優(yōu)惠的心理，一旦這個理想的價位“從天而降”，怎能不一炮打響，瞬間聚客呢？如大連某社常年做青巖寺周末2日線游，最初價格為198元/人，經(jīng)過半年多的運作，效果甚佳，于是打出廣告，放出特惠酬客價：168元/人，而且一放3個月，致使賓客盈門，絡(luò)繹不絕，車車滿載，團團超員，一時間大連眾多旅行社情愿穿針引線做中介，又使這家旅行社喜上加喜，大獲其利。
特價法不僅要便宜，而且一定要物有所值，既給游客一個價格上的比較，又確保其質(zhì)量不變，才可乘勝前進，相反如果屬于“注水肉”“等外品”，那可要像“中藥店廣告——自討苦吃”了。
震撼法——抓住首推 選準(zhǔn)客源
常規(guī)線上經(jīng)過策劃，采取首推包機，首推專列，首推包船，首推汽車專線，就會給市場帶來前所未有的震撼力，拉動力，實為大膽，果斷，頗具氣勢之舉，可敬可佩。如大連某旅行社2005年2-3月，打出廣告夕陽紅專列海南、桂林、長沙、韶山13日游和張家界、昆明、石林、大理、麗江、黃果樹14日游，上中下鋪平均價位3000-3200元左右，由于線長點多，價格合理，為老年人提供了快樂之旅，多趟夕陽紅空調(diào)旅游專列搞得紅紅火火，熱鬧非凡。游客回來反映好，一傳十，十傳百，許多客人期望著再有這樣的專列也去“過把癮”，口碑相傳，又為今后的旅游專列埋下了精彩的伏筆。
當(dāng)然震撼力不是輕而易舉就會產(chǎn)生的，一要有好的線路作為切入點，二要有潛在的客源市場做鋪墊，兩者結(jié)合才會產(chǎn)生強烈的共振與合力。
持續(xù)法——肯下本錢 薄利長久
“持續(xù)法”也叫“流水法”，是指在某條線上下功夫，來個“滴水穿石”，“積沙成塔”，靠持久戰(zhàn)，日積月累，最終獲勝的一種戰(zhàn)術(shù)廣告法。如某家旅行社較早打出廣告5.1—10.1期間逢周二、四冰峪2日游，他們從小做起，本著不怕虧損，頑強挺進的信念，堅信：市場是“培”出來的，也是“賠”出來的，他們不灰心，不氣餒，精心培育市場，盡管有一次全市收客，竟然只收了6人，寧賠照發(fā)，他們扎扎實實地從廠礦、從機關(guān)、從社區(qū)、從學(xué)校、從周邊親朋好友做起，點點滴滴，持之以恒，廣告+實干，4年后，終于成了這條線的“主宰”，盡管如此，這條線路的開發(fā)者仍謙虛地說：“我們永遠(yuǎn)從零做起，堅持左一腳，右一腳，可能慢一點，但終究一步步朝前進�！边@才是旅游精英的風(fēng)采，旅游智者的胸懷。